Поиск:
Аналитика

26.03.2007 17:00

Dell приходит в Беларусь
Автор: TECHLABS Team

Dell20 декабря 2006 года белорусская компания ИП "Байпринт Сервис" подписала дистрибьюторское соглашение с одним из лидеров мирового компьютерного рынка – американской корпорацией Dell. Dell разрабатывает, производит, продает и обслуживает широкий набор моделей персональных компьютеров, ноутбуков, серверов, устройств хранения данных, сетевого оборудования и другого аппаратного обеспечения.

Белорусские потребители уже успели частично познакомиться с продуктами мирового гиганта, однако только теперь у них появится возможность покупать официально сертифицированную, официально ввезенную и официально поддерживаемую сервисными центрами в Беларуси технику Dell. После того, как к нам в редакцию поступила информация о подписании дистрибьюторского соглашения, мы взяли интервью у одного из участников договора, а именно у директора по развитию бизнеса компании ИП "Байпринт Сервис" Дмитрия Досова, который  любезно согласился ответить на наши вопросы.

TECHLABS: Для начала хотим поздравить Вас с заключением контракта с одним из ведущих брендов на мировом рынке компьютерной техники. Расскажите поподробнее, как вам удалось этого добиться? Как  долго шли переговоры?  

Дмитрий Досов: Сначала следует рассказать, почему мы выбрали именно корпорацию Dell. Dell – это великая компания, легенда компьютерного бизнеса, и когда мы анализировали рынок Беларуси, нас удивило ее отсутствие на белорусском рынке. Официально, компания Dell появилась на рынке СНГ в 2002 году. До этого она существовала только в лице отдельных дистрибьюторов. В отличие от других компаний, таких, как HP, у нее не было ни своего представительства, ни каких-либо стратегий поведения на рынке.

В мире, однако, эта компания очень известна и занимает первое место на рынке компьютерной техники.

Мы проанализировали перспективу рынка и сделали вывод, что нам нужно вести переговоры именно с Dell. Dell – большая американская корпорация и для заключения договора с такой компанией необходимо выполнение ряда жестких требований.  

TECHLABS: Появление нового партнера у компании – это всегда новый шаг в развитии как компании, так и рынка, на котором она позиционируется. Вы можете оценить, насколько  изменится "баланс сил" на белорусском IT-рынке с появлением Dell? На Ваш взгляд, как скоро это может произойти? Поделитесь, пожалуйста, ожиданиями от ведения бизнеса с Dell. 

Дмитрий Досов: Согласно исследованиям IDC рост количества поставок компьютерной техники в Беларусь за прошлый год составил 25%. Рост объема портативной техники - около 80%. Рост по серверам составил 40%. Очевидно, что работа на таком растущем рынке и с таким партнером, как Dell, обещает быть очень плодотворной.  

TECHLABS: Как Вы оцениваете ситуацию на белорусском рынке в связи новым законодательством относительно индивидуальных предпринимателей и Интернет-магазинов, и слухами о закрытии торговой границы между Россией и Беларусью? 

DellДмитрий Досов: Мы, как компания, которая официально работает на рынке Беларуси и строит отношения напрямую с компаниями производителями, естественно ощущаем на себе негативные последствия от контрабандного ввоза и серого импорта. Мы выступаем за полную легализацию рынка и одинаковые условия для всех субъектов хозяйствования. Очевидно, что в этом году возникнут проблемы с розничной торговлей, в первую очередь, из-за ужесточения налоговой политики государства на данный вид деятельности.

Аналогичная ситуация присутствует, например,  на рынке сотовых телефонов. Потенциальный клиент приходит в специализированный салон выбрать непосредственно модель, а впоследствии просто заказывает телефон через Интернет-магазин, и разница в цене на большинство моделей достигает 30-50%. Исследуя белорусский рынок, у представителей Dell в первую очередь возникло желание посетить специализированные магазины компьютерной техники. И естественно, что они были очень удивлены их небольшим количеством и форматом.

Нововведения в белорусское законодательство однозначно усугубляет положение розничных магазинов на белорусском рынке. Парадоксальна ситуация, когда стоимость, например, ноутбука в компьютерном магазине Беларуси в 1,5 раза дороже, нежели в ближнем зарубежье.

Однако на сегодняшний день, мы внимательно следим за ситуацией, складывающейся в розничной торговле и не смотря не на что, считаем ее перспективной. 

TECHLABS: У Вашей компании имеется право на эксклюзивное продвижение продукции Dell в Беларуси или же вендор планирует иметь в республике нескольких дистрибьюторов?  

Дмитрий Досов: У таких больших компаний, как Dell, вообще не бывает эксклюзивных дистрибьюторов. Но в то же время у них очень высокие "барьеры на вход". Требования, предъявляемые к потенциальным дистрибьюторам очень высоки. Это касается и финансового состояния и построения бизнес процесса в компании, а также маркетинговой деятельности и развития партнерской сети.

Появление новых же дистрибьюторов будет зависеть от нас, от того, насколько эффективно мы будем работать. 

TECHLABS: Многие производители имеют свой оригинальный подход в работе с партнерами. На Ваш взгляд, что отличает компанию Dell в работе с дистрибьюторами? Вендор планирует трудиться в нашей стране по общей схеме, например, действующей для стран СНГ, или для Беларуси выработан какой-либо уникальный подход? 

Дмитрий Досов: Такие огромные компании обычно не вырабатывают индивидуального подхода в соответствии с емкостью рынка. У них существуют общие для какого-либо региона условия. Особенность же работы компании Dell заключается в том, что она изначально делала ставку на очень быструю обработку стандартных и нестандартных заказов.

Вся техника, поступающая на рынки Европы, в том числе и на белорусский, собирается в Европе Ирландии. Dell выполняет заказ на производство какой-либо техники в течение трех-четырех дней. В отличие от HP и Apple, у Dell нет понятия стандартного заказа техники. Мы можем делать и индивидуальные заказы под клиента и под любую комплектацию. Несмотря на то, что завод выпускает огромное количество продукции, сам склад достаточно небольшой. Это связано с тем, что  бизнес процесс корпорации построен таким образом, что все комплектующие, которые приходят, сразу же поступают на конвейер, а собранная продукция незамедлительно отгружается заказчику.

Более того, компания Dell имеет эксклюзивные соглашения с поставщиками. Например, благодаря этим соглашениям компания имеет право первой использовать все новые разработки Intel. 

TECHLABS: Многие мировые производители имеют в Беларуси свои представительства, координационные офисы, иногда региональных представителей. В последнее время аналитики все чаще отмечают их растущее количество. Расскажите, пожалуйста, планирует ли Dell открыть региональное представительство в Республике Беларусь?  

Дмитрий Досов: На сегодняшний день оборот продукции Dell  в Беларуси невелик. Если компания Dell увидит в республике реальные перспективы, рост рынка и объема продаж; то, возможно и откроет здесь представительство. Но я думаю, что в ближайшие года два-три этого не случится. 

TECHLABS: Dell разрабатывает, производит, продает и обслуживает широкий набор моделей персональных компьютеров, ноутбуков, серверов, устройств хранения данных, сетевого оборудования и другого аппаратного обеспечения. По условиям дистрибьюторского соглашения с Dell компания "Байпринт" сможет производить дистрибуцию всего спектра продукции или же по контракту предусмотрена дистрибуция только определенных линеек? 

Дмитрий Досов: У компании Dell в этом вопросе стратегия определена очень четко: она делает полного дистрибьютора.  При этом она стимулирует дистрибьютора на продвижение полного спектра продукции.  

TECHLABS: Можете ли Вы обозначить тот ряд продуктовых линеек, который Вам наиболее интересен среди продукции Dell, для того чтобы наши читатели знали, какие продукты будут появляться на белорусском рынке в первую очередь и в больших объемах? 

Дмитрий Досов: В первую очередь у Dell очень серьезная линейка ноутбуков. Более того, у них есть уникальные решения, которых нет ни у одного другого производителя. Например, ноутбуки серии ATG оснащены системой удароустойчивости и защитой от влаги, готовы к эксплуатации в любых условиях, полностью соответствует жестким военным стандартам, отказоустойчивы и надежны.

Ноутбук ATG оснащен сверх ярким ЖК-дисплеем с антибликовым покрытием, изображение на котором видно несмотря на прямые солнечные лучи, а специальное покрытие защищает его от механических повреждений. Клавиатура такого ноутбука обладает специальной подсветкой, реагирующей на изменение освещения. Опционально имеется расширение для GSM-карт. Особое внимание уделено повышенной безопасности информации. Широкий модельный ряд ноубуков Dell позволит каждому выбрать индивидуальное решение для себя. Подчеркнуть свою индивидуальность вы сможете, заказав ноутбук, например, с обтянутой кожей крышкой или с другими дизайнерскими решениями Dell. Во вторую очередь, это персональные компьютеры, предназначенные для решения различных задач. А также, серверные решения, сетевое оборудование, мощные рабочие и графические станции, карманные ПК и мониторы. Благодаря сочетанию высокого качества, уникального дизайна и приемлемых цен, техника Dell удовлетворяет запросы самых взыскательных покупателей во всем мире, а теперь и в Беларуси. 

TECHLABS: Ориентированы ли Вы в основном на крупных корпоративных заказчиков или на розничную торговлю? 

Дмитрий Досов: У нас как дистрибьюторов, уже существует достаточно развитая сеть партнеров, и розничные магазины в том числе. И мы будем, естественно, продвигать продукцию Dell. В то же время мы являемся поставщиками комплексных решений для организаций. 

TECHLABS: Важным элементом стратегии компании Dell является непрекращающаяся гонка за минимальными ценами и привлечение клиентов всевозможными бонусами (подарками). На ваш взгляд, смогут ли в скором времени белорусские потребители "ощутить на себе" маркетинговую деятельность Dell подобного плана? 

Дмитрий Досов: Подобные мероприятия Dell обычно проводит там, где работает с рынком напрямую. В тех странах, где компания работает через партнеров, этим занимаются дистрибьюторы. Для того чтобы продавать больше продукции, мы должны придумывать методы стимулирования рынка. Конечно, мы с удовольствием, будем это делать. 

TECHLABS: Белорусский рынок насыщен продукцией других брендов мирового уровня. Расскажите, какой ценовой политики планирует придерживаться компания Dell для того, чтобы успешно конкурировать с ними? 

Дмитрий Досов: Вся техника и оборудование Dell относятся к среднему и выше ценовым диапазонам.

Dell не производит низкокачественную дешевую технику, лишь только для того, чтобы присутствовать в бюджетном сегменте рынке. Вся техника, которая будет поставляться в Беларусь, производится на европейском заводе (Ирландия), и очевидно, что качество соответствует цене. 

TECHLABS: Собираетесь ли Вы бороться с "серым" рынком? Если да, то какими методами? 

Дмитрий Досов: К сожалению, это невозможно. Люди всегда будут стремиться покупать более дешевую продукцию. Однако в будущем, когда в Беларуси будет сформирована хорошая система продаж и гибкая ценовая политика, когда появится развитая сеть сервисного обслуживания, этот вопрос отпадет сам по себе. 

TECHLABS: Анализируя белорусский рынок, вы не могли не заметить присутствия "серой" продукции Dell. Не беспокоит ли это Вас? Уверены ли Вы, что сможете построить здесь стабильный "белый" бизнес? 

Дмитрий Досов: Абсолютно. Дело в том, что на "сером" рынке присутствует очень ограниченное число моделей, зачастую давно снятых с производства. Ввезти и растаможить серую продукцию будет все труднее и труднее, поскольку наша страна сделала большие шаги в сторону абсолютно "белого" рынка. У нас нет никаких опасений по этому поводу. Я считаю, что наша задача – сделать так, чтобы техника была узнаваема, чтобы клиент отчетливо понимал ее преимущества, и чтобы ее цена была конкурентоспособной. 

TECHLABS: Планирует ли Dell расширять сеть сервис-центров в Беларуси? И в каких регионах в первую очередь?  

Дмитрий Досов: У нас есть сервисный центр, который находится по адресу: Минск, ул. Веры Хоружей, 42, работающий благодаря давно отработанному бизнес-процессу с компанией XEROX. На базе этого центра в регионах работают и наши прямые региональные представительства и сервисные агенты. Очевидно, что сервисное обслуживание техники Dell будет построено по такому же принципу.  

TECHLABS: Будет ли поддерживаться в Беларуси политика компании по предоставлению такой же гарантии на продукцию, как и во всем мире? 

Дмитрий Досов: Гарантия Dell зависит от договора. Dell предлагает гарантии различного срока действия. Чем дольше гарантия, тем выше стоимость продукта. Мы будем поддерживать гарантию на 2-3 года, в зависимости от продукта. Если же клиент захочет иметь гарантию, например, на пять лет, Dell предоставит ему такую возможность, однако цена продукта при этом возрастет.               

TECHLABS: Видите ли Вы какие-либо перспективы расширения ассортимента продукции Dell? 

Дмитрий Досов: Конечно. Мы все ожидаем, что в этом году компания Dell начнет широкий выпуск уникальных продуктов. Сейчас они намерены разработать уникальную продукцию для розничного рынка, для домашних потребителей. Мы уверены, что в этом году на рынке появится много новых революционных решений Dell.

TECHLABS: Какое место, по Вашим прогнозам, компания Dell будет занимать в будущем на белорусском IT-рынке? 

Дмитрий Досов: Мы считаем, что на IT-рынке Беларуси грядут серьезные изменения. Через год-два продукция компании Dell будет занимать значительную часть белорусского рынка. Наша компания выходит сейчас на совершенно новый уровень бизнеса и на новый уровень взаимоотношений с потребителями. Мы приложим все усилия для продвижения и популяризации техники Dell. В ближайшее время планируется открытие демонстрационного зала на базе "БайПринт Сервис", где можно будет ознакомиться с новейшими разработками Dell, а также протестировать самые популярные продукты. 

TECHLABS: Спасибо Вам за подробные ответы. Желаем успехов в работе с новым поставщиком. 

Увидят ли белорусские потребители ноутбуки серии ATG? Сможет ли продукция американской корпорации победить давно укоренившихся в Беларуси вендоров в конкурентной борьбе? Каких новинок стоит ожидать от мирового лидера на компьютерном рынке? Все это и многое другое читайте на ежеминутно обновляемых страницах первого белорусского хардварного портала TECHLABS.


       Опубликовать в twitter.com   Опубликовать в своем блоге livejournal.com           

Содержание статьи:

Рекомендуем прочитать